PERSUACION

PERSUASIÓN COMO UN PROCESO NATURAL

Los científicos sociales precian que cada una de las personas está expuesta a cientos, si no miles, de envíos convincentes al día. Los mensajes de los medios de comunicación rescatan un papel importante, pero no lo son todo. Los mensajes de interacción cotidiana son indistintamente significativos.

Ejemplos

·         Un empleado que intenta persuadir a su jefe para obtener un aumento de sueldo expone razones como su puntualidad, antigüedad en el empleo, el tipo de trabajo que realiza y el tiempo que lleva con el mismo sueldo. Debe de hablar con respecto a la capacitación que tiene y capacidades para realizar las labores dentro de la empresa, así como el valor que su trabajo le da a la misma. Se puede hablar sobre los diferentes puestos en lo que ese ha estado y la trayectoria en la empresa explicándole a su jefe su experiencia y el valor que para la institución tiene.

·         Los seguros, sería poder ingeniarte la manera de mostrar cómo la pareja y los hijos se beneficiarían al recibir el dinero producto de la recompensa recibida por causa del accidente.

·         Todos los días nos encontramos con estos pequeños mensajes persuasivos, que por lo general no conllevan ningún riesgo y que están destinados a influir en nuestras actitudes y comportamientos, a pesar de que no los identificamos así. Algunos de esos mensajes los eludimos o los ignoramos. Otros llegan a nosotros con éxito, a veces, a pesar de nuestras mejores intenciones.

Pero no solamente los demás envían mensajes persuasivos. Nosotros también. Muchos de nosotros enviamos más mensajes de este tipo de los que recibimos.  Tratamos de persuadir a nuestro compañero para que vea esta película en lugar de otra, o a nuestro compañero de trabajo para que salga del trabajo unos minutos antes, o al empleado del taller de servicio de coches para que a las 3:00 haya terminado de cambiar el aceite porque es cuando necesitamos el vehículo. Un gran porcentaje de nuestra comunicación está, consciente o inconscientemente, diseñada para persuadir - es decir, como un instrumento para conseguir algo que queremos. Se podría decir que, se supone que la comunicación, por su naturaleza, es persuasiva.

Si usted está en una posición de liderazgo, una posición de autoridad y responsabilidad, probablemente  haya enviado más mensajes persuasivos que la mayoría. De hecho, su es trabajo enviar esos mensajes. Si no, su influencia se resentiría. Su éxito como líder, o como constructor de una comunidad, está directamente relacionado con el buen uso y la eficacia de los mensajes persuasivos que envía.

Si todo esto es cierto, si la persuasión es una parte natural e inevitable del proceso de comunicación, cabría la posibilidad de que decidiéramos aprender cómo mejorar en eso (¡y podemos mejorar!). Por eso, esta sección se centra en la comprensión de los principios de persuasión.

¿QUÉ IMPLICA EFECTUAR UN ARGUMENTO PERSUASIVO?

EL COMUNICADOR

Es más probable que un intento de persuasión sea eficaz cuando el comunicador (la persona que comunica el mensaje) es:

Creíble, tanto en general como en particular, para la cuestión que nos ocupa. En otras palabras, la persona o la audiencia que recibe el mensaje debe creerle. Esta confianza puede depender de las aptitudes del comunicador y de sus logros pasados.

Después de una caída, cuando el médico le dice que no se le rompió ningún hueso y que se tome las cosas con calma durante unos días, usted cree ese consejo. El médico está calificado (usted no tiene ninguna duda), y tal vez también ha llegado a confiar en un consejo similar en el pasado. Si un niño de quinto grado le diera el mismo mensaje, usted probablemente no se convencería. Sin embargo, el médico es un comunicador creíble para usted y por esta razón le ha persuadido.

Entendido en la materia, en particular acerca del tema en cuestión. La experiencia hace que una persona resulte un comunicador más creíble, pero esa experiencia se debe percibir como relacionada con el entorno y la cuestión particular que se está estudiando.

El médico puede ser creíble y persuasivo cuando se trata del cuidado de su salud, pero no mucho más creíble que cualquier otra persona cuando se trata de elegir un coche nuevo. Por otra parte, el técnico reparador de refrigeradores puede saber muy poco sobre automóviles o medicina, pero cuando se trata de diagnosticar y arreglar la fuga de su refrigerador, esa es su área de especialización. Cuando se trata de frigoríficos él es un comunicador persuasivo.

Similar en cuanto a procedencia y valores a la persona o a la audiencia a la que se dirige. Al ser las demás cosas iguales, las personas tienen más posibilidades de ser persuadidas por aquellos que ven como similares a sí mismos en cuanto a edad, antecedentes culturales y estilo de vida, entre otras características.

En campañas locales de recaudación de fondos, es probable que la persona que le pide una donación sea un amigo o un conocido. Los políticos que hacen campaña de puerta a puerta tocarán a la puerta de las casas con las mangas de camisa remangadas. Los anunciantes que comercializan suplementos vitamínicos utilizarán portavoces mayores, atractivos y de aspecto saludable, posiblemente como usted.

La credibilidad, el ser entendido en la material y la similitud están relacionadas entre sí – es decir, alguien que sea más parecido a la audiencia a la que se dirige puede resultar más creíble para ella y así sucesivamente.

Exhibir características no verbales positivas o influyentes que son aparentemente irrelevantes para la comunicación.

Si las demás cualidades son iguales, tenemos más probabilidades de ser persuadidos por comunicadores que son físicamente atractivos y que están vestidos pulcra y adecuadamente, y por comunicadores que sonríen, que asienten con la cabeza cuando hace falta, y (en la mayoría de las culturas occidentales) que hacen contacto visual. Estas cualidades no verbales tienden a aumentar nuestra estima en el comunicador, y, por lo tanto, en el mensaje. Tendemos a pensar, "Parece una persona muy agradable, sincera y simpática. Me siento inclinado a creer en ella". Podríamos desear que las cosas fueran distintas, pero no lo son.

EL FORMATO

Es más probable que un mensaje resulte efectivo si:

Se realizado cara a cara. Siendo las demás cosas iguales (una vez más), la comunicación personal es generalmente más eficaz que las formas menos personales, en gran parte debido a que reciben la atención de la audiencia. También es más difícil rechazar una solicitud de un comunicador creíble si esa persona está de pie frente a usted. Cuando la comunicación cara a cara no es posible, el contacto a través del teléfono es probablemente la mejor elección. Ambas son generalmente preferibles a otros tipos de comunicación escrita o enviada por correo.

La comunicación cara a cara y por teléfono, sin embargo, no siempre resulta posible o factible, y hay ocasiones en las que la comunicación sobre papel puede ayudar a alcanzar los objetivos de comunicación. Las grandes ventajas de la comunicación impresa es que posibilita llegar a más gente, y hacerlo de manera más económica. La comunicación escrita es importante y necesaria para generar interés en una cuestión.

Un consejo para la comunicación escrita: cuando se envían por correo, hay factores que se sabe aumentan la probabilidad de obtener una respuesta. Éstos incluyen:

Sellos de primera clase (y conmemorativos).

Uso de color en el papel y en el diseño.

Contenido personalizado (por ejemplo, saludos escritos a mano o firmas).

Dirección escrita a mano o a máquina, en lugar de las etiquetas de correo.

Contrastes y creatividad en la envoltura del paquete enviado.

EL MENSAJE

Un mensaje persuasivo tiene más posibilidades de ser efectivo si:

 Obtiene la atención de la audiencia. La audiencia debe escuchar físicamente (o ver) el mensaje antes de ser persuadido por él. De lo contrario, no puede suceder nada más. Lo primero es captar la atención hacia el mensaje.

¿Qué es lo que llama la atención de la audiencia hacia el mensaje? Los mismos factores que atraen la atención hacia prácticamente cualquier estímulo físico:

La novedad

El contraste con otros estímulos (algo que destaca)

La sorpresa (algo imprevista o inesperada)

Las cualidades estéticas

EL color

El tamaño

El volumen

La duración

Los comunicadores persuasivos profesionales utilizan estas habilidades básicas para captar la atención. Si bien no garantizan que el mensaje será persuasivo,  por lo menos aumentan las posibilidades de que éste capte la atención de la audiencia, a fin de que el contenido del mensaje tenga éxito.

Si bien estas cualidades pueden atraer la atención, hay que usarlas con cuidado. El uso excesivo (demasiado fuerte, demasiado brillante, exceso de características novedosas) en realidad puede causar el rechazo de la audiencia meta. Para llamar la atención de algunas audiencias, el mensaje debe estar culturalmente adaptado para  ellos. Un determinado grupo étnico puede reaccionar positivamente a la música ruidosa y a los colores brillantes, una táctica que puede no ser eficaz en la población de edad avanzada, por ejemplo. Los empresarios no pueden sintonizar con un mensaje que contiene imágenes de celebridades adolescentes o música pop.

Se repite. La investigación sugiere claramente que, en la mayoría de los casos, cuanto más a menudo se repite un mensaje, más fácil resulta creer en él.

La primera vez que escuche un argumento desconocido (El año escolar debería durar 300 días; Escuchar música tecno mejora su concentración; Tenemos que defender nuestro país contra ataques terroristas), puede que no se sienta dispuesto a aceptarlo. Sin embargo, la décimo segunda vez que lo escuche, sobre todo si viene de diversas fuentes dignas de crédito, el valor persuasivo del mensaje tiende a aumentar, por encima de la validez del argumento en sí. Los persuasores cualificados de todo tipo conocen y utilizan esta estrategia, aunque sus motivos a veces puedan ser cuestionables.

Ofrece beneficios o recompensas a la audiencia meta. En resumen, las personas pueden ser persuadidas si salen ganando algo, por ejemplo, si recibirán (o piensan que lo harán) algún beneficio por creer en el mensaje o si actúan de cierta manera.

¿Qué tipo de beneficios utiliza el persuasor? Una breve lista podría incluir:

Seguridad  física.

Seguridad  psicológica (autoestima, confianza en uno mismo).

Alimentos o bebidas (comida gratuita por participar en un evento).

Dinero o bienes materiales (un llavero o una camiseta gratis por asistir, dinero al abrir una cuenta de ahorros).

Aceptación social, estatus, poder o autoridad (el nombre y apellidos en un programa para donar a una causa, un título honorífico).

ACTIVIDAD   

      1.       ¿Qué clase de uso de los grupos la persuasión coercitiva?

      2.       ¿Cuáles son los criterios de un programa de persuasión coercitiva?

      3.       ¿Cómo usted nota la diferencia entre la persuasión coercitiva y la persuasión pacífica?

      4.       ¿Cuáles son las variables principales que causan que algunas personas se afecten menos que otras en un programa de persuasión coercitiva?

5.       ¿Por qué tan pocas víctimas hablan o esperan tanto para conseguir ayuda?

6.       ¿Por qué los miembros anteriores no han denunciado esto y se han vuelto más activo educando al público y deteniendo los abusos?

7.       ¿Qué clase de uso de los grupos la persuasión coercitiva?

BIBLIOGRAFÍA
https://www.youtube.com/watch?v=oRUzFgVK84A
https://www.definicionabc.com/comunicacion/persuasion.php
www.bluecaribu.com/las-6-reglas-de-la-persuasion-que-mueven-el-mundo